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蘑菇街直播:要做电子商务直播的“万能插座”式平台

   日期:2019-11-05     来源:www.nvzhuangpifawang.com    作者:女装批发网    浏览:736    评论:0    
核心提示:2019年被视作“电子商务直播元年”,各路玩家纷纷加码或入局。

  2019年被视作“电子商务直播元年”,各路玩家纷纷加码或入局。直播也是今年双十一的一大看点:天猫明确表示所有业务板块要和直播挂钩,淘宝直播将获得平台最大力度扶持;京东联合明星、超级网红和达人用直播方法推荐品牌好物;苏宁推出店铺直播和原产地买手直播两大场景玩法;云集的i尚直播将在双十一亮剑;抖音、快手等内容电子商务平台也拿出大用户流量支持主播直播带货。

  而早在2016年就开启电子商务直播的蘑菇街,则在今年双十一打出“直播狂欢节”定义。

  据清楚,从10月份开始,蘑菇街的主播和企业便通过平时的的产品售卖进行业务磨合,平台鼓励主播提前走访提供链做直播展示,并对主播进行用户流量扶持;正式活动期还将举行明星直播专场,协助企业做门店导流。

  此外,蘑菇街今年将重点扶持源头好货企业,鼓励企业自播带货、供应电子商务主播对接服务,还将采取反向定制模式,由头部主播向源头工厂提出设计需求,通过主播飞速上款测试来聚集订单生产。

  做“万能插座”式平台

  蘑菇街副总裁洛伊告诉亿邦动力,2016年刚上线直播业务时还是以打赏主播为主,当时整个行业还没有形成电子商务直播的定义。在直播运营流程中,大多数粉丝都在关心主播今天穿了什么,在哪儿可以买到同款等问题。基于这些需求反馈,蘑菇街的技能团队只花了3个星期就开发出了在直播间购物的功能和链路。

  在洛伊看来,现在的电子商务直播热潮不仅可以协助行业吸引到更多优秀人才,还能带来外面资源的持续加入。

  “三年前,电子商务行业的主播来源主要是平台企业或者平面模特转型,现在加入电子商务直播的群体身份愈加多样化,譬如演艺明星、电视台节目主持人等,最近大家在做校招,直播电子商务运营岗位也很受大学生群体的欢迎。”洛伊表示。

  洛伊认为,相比其他电子商务平台,蘑菇街从红人导购平台起家,用户对于平台的红人导购一直非常接受,虽然内容载体在发生变化,从图文升级到直播,但其本质仍是红人导购,因此用户对于蘑菇街的需求依然非常明确,即通过浏览红人呈现的内容获得花费指导。

  从行业现状来看,由于主播强大的导购推荐能力,加之直播间多样的营销玩法,用户在沉浸式的购物体验中难免产生冲动花费的行为,由此给企业带来退货率居高不下的烦恼。

  对此,洛伊表示,现在蘑菇街在退货率数据上的表现还比较健康,同时也在采取措施控制直播中产生的退货率问题。

  “一是加大对整个直播秩序的管控,包括对整个价钱体系的管理。二是协助企业完成整个直播带货渠道的规划,除了和头部主播合作推销爆款,也可以对接腰部主播和新人主播完成长尾的推销。”她说。

  公开数据显示,2020财年第一季度,蘑菇街直播GMV为13.15亿元,同比增长102.7%;直播业务GMV占蘑菇街GMV总量的31.5%,几乎是去年同期(16.0%)的两倍。

  在直播电子商务业务增长势头强劲的背景下,蘑菇街开始探索电子商务准则化路径。

  洛伊认为,电子商务直播是电子商务业务的一个新形态,从行业的角度来说,只有准则化才能提高运营效率。现在来看,有四个环节对电子商务直播准则化起到决定性功效:一是主播能力,二是直播现场运营,三是选品组货,四是提供链的丰富度。

  蘑菇街想要做成一个“万能插座”式的平台,为从事直播电子商务的不一样参与者供应对接服务。也就是说,不管是个人主播还是机构,在这个平台上都能找到做电子商务直播的配套服务。

  “譬如说,一些从事电子商务直播的经纪公司在挖掘主播资源方面很有优势,但是对提供链环节比较陌生,在这种状况下,蘑菇街可以为这些机构供应人货匹配服务,对接到适合的提供链。同样,不擅长直播运营的企业,也可以通过平台服务体系,找到相匹配的主播资源协助带货。”洛伊举例道。

  在尝试提高人货匹配效率的流程中,蘑菇街选择两手抓的战略,一手抓主播的招募和运营,另一只手抓提供链的招募和运营。

  准则化主播孵化路径

  在洛伊看来,电子商务主播这个行业本身对镜头前的表现力、推销能力等方面都有较高需要,因此天然地存在肯定的筛选性跟淘汰率。

  “我觉得这个行业其实有点像演艺圈,就是说前端有非常多的人想要进入,进去之后会有一系列的配套设施,其中包括经纪公司、培训体系以及提供链体系的支持,最后协助有潜质的人走出来。”她形容道。

  在主播的招募和运营方面,蘑菇街已探索出一套准则化的孵化培养路径。

  一是拓展电子商务主播的招募渠道,通过全网MCN机构、直播企业、活动招募等线上线下的形式招募有潜力成为主播的人群。

  二是供应电子商务直播培训课程和货品提供链对接服务,协助新晋主播开启电子商务直播的冷启动。“譬如说,如果是一个秀场转型过来的主播,本身具备肯定的直播的能力,但是缺乏电子商务有关的常识和对货品的清楚,蘑菇街就可以供应一系列的培训课程,再通过人货匹配的体系找到适合的提供链,从而完成第一步启动工作。”洛伊举例道。

  三是为主播供应明确的进阶准则,让主播对个人成长阶段、专业能力、业务水平有全面的认知。

  在塑造电子商务主播人设方面,洛伊认为,每个新人主播都会展示出一些个人特质,这与其本人的性格、风韵、专业能力都有关系。另一方面,每一个主播也都有我们擅长带货的产品范围,即便都是头部主播,也会在选品上有我们的特色。

  因此,怎么样飞速协助主播找到我们的货品定位,找到相匹配的提供链,这是整个电子商务直播体系中尤为重要的环节。

  怎么样提高人货匹配效率

  在提供链的招募和运营方面,现在蘑菇街已与传统的KA企业、传统电子商务企业和源头工厂企业达成合作。

  为了提高人货的匹配效率,蘑菇街一方面搭建起线上运营体系,开发选品微信小程序,打造微信对接群,协助企业学会直播带货玩法;另一方面拓展了大量的选品会、订货会做线下的对接服务。

  此外,还会针对主播在直播间采集的用户需求做定点的站外招商,补充提供链的货盘。洛伊告诉亿邦动力,此前蘑菇街平台的主营类目是服饰和美妆,但是在今年七八月份服饰淡季的时候,用户对于家纺、小家电,珠宝等平台非传统类目呈现出最大的兴趣。因此,平台也会依据主播的集中反馈进行站外的拓展招商。

  同时洛伊也坦言,具体到某一行业,要想提高人和货的匹配效率还是要费些功夫。

  以服饰行业的直播带货为例,不一样的服饰面料和品类会分布在全国不一样区域的产业带,譬如说毛纺在桐乡,牛仔在新塘。企业的服饰样品在进入直播间之前往往需要一个寄样的流程,而服饰的SKU数量较多且更新速度快,寄样费用相当可观。当样品寄到主播手里,定好直播排期后,开播前又可能面临尾货不足等各种临时状况。

  为清楚决这类问题,蘑菇街使用的是人跟着货走的方法,主播会像候鸟一样依据季节特色搬迁至不一样的产业带。在秋冬季节,货源匮乏的主播会搬到杭州;到了春夏季节,又会有一批主播迁移到广州。

  除了人跟着货走的模式,蘑菇街也在协助重点企业和源头工厂塑造有爆款潜质的单款SKU,通过选品体系对接到KA主播直接进入她们的直播间。通过平台的支持,企业对接主播的费用将有所下降,也更简单塑造出爆款产品。

 
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